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了解人性 你也可以是营销高手

面对琳瑯满目的商品或是周年庆,为什么我们不能断绝诱惑,常常刷爆了信用卡?这是因为聪明的商人利用了人性,大发利市。行为经济学家丹‧艾瑞利在新书《谁说人是理性的!》以自己的观

面对琳瑯满目的商品或是周年庆,为什么我们不能断绝诱惑,常常刷爆了信用卡?这是因为聪明的商人利用了人性,大发利市。行为经济学家丹‧艾瑞利在新书《谁说人是理性的!》以自己的观察,告诉你只要更加了解人性,就能运用在商业上成为营销高手。
艾瑞利在小时因被爆炸波及,全身有会悄悄改变,你再也不能理性的评估它的优缺点,而是照单全收,这下子怎么可能把它退回去呢!
甚至有时候就算你还没有拥有一个东西,你也会以为自己已经拥有它了,让你有"非买下不可"的感觉!
就一般人的观念,我们相信自己能够衡量种种条件, 做出最理性的选择。但实情是,我们人都有脑筋转不过来的时候,有时是一时失察,有时是习惯性的不理性。
营销高手就是了解人性并善加运用, 创造了销售佳绩。
江湖一点诀
70%的皮肤遭三度灼伤,住进了烧烫伤病房,一住就是三年多。有时从头到脚裹着绷带,像个会动的木乃伊;有时穿上全套弹性衣、戴上面罩,活像个冒牌的蜘蛛人。移动不便、浑身伤痛的他,不仅外观奇特,心里头也起了奇妙的变化。孤寂岁月中他开始学会一种游戏:假装自己是外星人,冷眼观察自己和所有人的行为举止。
多年后,他带着满身伤疤,以及观察人类行为的嗜好,长成一个顶天立地的大人。不只如此,他还变成一个行为经济学家, 人称"艾瑞利博士",继续以种种搞怪实验解读人类行为。有时候他化身为端啤酒的酒吧服务生、有时候他是卖巧克力的摊贩、有时候就只是一个循规蹈矩的教授,却在暗地里进行着秘密实验。
免费让你更花钱
看到人们因为免费赠品而抢购东西,结果买了不合用的东西后悔莫及,艾瑞利心中不禁出现一个问号:"为什么"免费"这么有吸引力?"
他发现,原来人天生都有害怕损失的心理,花钱买任何东西,本来就有可能买得不划算,但若是免费的,没有什么可以损失;"免费=0损失",使我们欣然接受,忘记了免费可能会让我们损失更多。为了证明"免费"会诱使我们做出不理性的选择,他做了一项实验,让受试者从以下两个方案选一个:
(1) 免费的10美元商店礼券
(2) 价值20美元礼券只卖7美元
结果受试者都选了免费的礼券;但是慢着,(1) 的利益是10美元,(2) 的利益可是13美元呢。免费的反而不划算,可是大家偏偏选这个!
东西越贵越有效
艾瑞利也发现一个问题:从古到今,民间总是流传着族繁不及备载的偏方,像是木乃伊粉末、蟾蜍眼、蝙蝠翅膀等等,这些偏方明明不可能治病却广为流传,表示它们是有疗效的。那么,让偏方有效的,会不会是人们的心理作用呢?
艾瑞利设计了一个实验:止痛新药伟拉当诚征测试者!
他让前来试验新药的测试者接受一波波电击,分别指出疼痛的程度。接着给测试者吃下一颗伟拉当,并宣传这种药"经过临床实验证明,能快速有效解除疼痛"云云,再让测试者接受电击。这回大部分受试者都说感觉比较不痛,还称赞伟拉当真有效!但其实,他们服下的只是维他命C胶囊。夸张的是,当标价越贵时,说伟拉当有效的人就越多!
价格由供应者操控
还有,念了很多年经济学的艾瑞利也曾想到:价格到底是谁决定的?经济学原理说是由供需两方决定的,但真的是这样吗?
艾瑞利经过实验证明:就像小鸭子会认定第一眼看到的移动物体做妈妈一样,人们也会认定第一眼看到的价格。当商品标出建议售价是500元,我们就会认为这东西值500元,如果哪天可以用450元买到类似的东西,就以为自己赚到了。
这让艾瑞利联想到一个故事:三十多年前大溪地产的黑珍珠鲜有人知,颜色铁灰的它一文不值。但是聪明的珠宝商将它展示在纽约第五大道布置精美的橱窗中,还在高档时尚杂志登广告宣传,再安上一个高得吓人的价格,从此改变了黑珍珠的行情。
艾瑞利深深体会到:价格是可以任由供应者操纵的!
不满意保证退费
艾瑞利还想到一个问题:为什么商人总是能自信满满的推出"不满意保证退费"方案?那是因为我们常常不确定是否该买这些东西,但事后可以退费的保证,可能会促使我们改变心意,把东西带回家。
但神奇的是他发现,我们对自己拥有的东西总是会评价过高。所以当消费者把一套沙发买回家之后,对它的看法将会悄悄改变,你再也不能理性的评估它的优缺点,而是照单全收,这下子怎么可能把它退回去呢!
甚至有时候就算你还没有拥有一个东西,你也会以为自己已经拥有它了,让你有"非买下不可"的感觉!
就一般人的观念,我们相信自己能够衡量种种条件, 做出最理性的选择。但实情是,我们人都有脑筋转不过来的时候,有时是一时失察,有时是习惯性的不理性。
营销高手就是了解人性并善加运用, 创造了销售佳绩。